Comment élaborer les meilleures stratégies en matière de prix à l’exportation

Voici'#39;s une entrevue que j’ai menée avec Leif Holmvall, exportateur chevronné, qui porte sur la façon d’élaborer la meilleure stratégie de prix à l’exportation.

Prix à l’exportation : Comment élaborer les meilleures stratégies en matière de prix à l’exportation

Simplifier les prix à l’exportation.

Vous vous préparez à exporter votre produit à l’étranger ? Devriez-vous le fixer à 5 $ ou 7 $ ? Comment décidez-vous ? Leif Holmvall, exportateur chevronné, auteur, consultant et coach en exportation, a un ou deux conseils à nous donner. Leif a plus de 40 ans d’expérience en affaires dans plus de 100 pays, avec pour objectif d’aider les entreprises à se développer à l’international. Voici un extrait d’une entrevue que j’ai menée avec lui, qui porte sur la façon d’élaborer la meilleure stratégie d’établissement des prix à l’exportation – une question qui peut être complexe si vous n’avez jamais calculé un prix à l’exportation auparavant.

Laurel Delaney : Comment fixez-vous le bon prix à l’exportation d’un produit ? Sur quoi se base-t-elle ?

Leif Holmvall : Pour calculer le prix à l’exportation, le facteur clé est le montant que les utilisateurs finaux sont prêts à payer dans leur monnaie locale. Vous calculez ensuite à rebours pour voir combien chaque partie de la chaîne de distribution a besoin d’un bénéfice et ajoutez les frais d’emballage, de transport et de douane. Le total indique votre prix à l’exportation.

LD : Qui décide du meilleur prix à l’exportation ? Le vendeur, l’acheteur, le marché ou tout ce qui précède ?

LH : Le client et le marché. Qu’est-ce que l’utilisateur final est prêt à payer avant taxes et après remise ? Qui sont les concurrents et quels sont leurs niveaux de prix ? (Le coût de la veste que vous venez d’acheter varie selon l’endroit où vous l’achetez, par exemple, dans une chaîne de magasins de rabais ou dans un magasin spécialisé). En tant que vendeur, vous pouvez choisir des solutions de distribution qui garantissent un prix à l’exportation rentable et augmentent votre compétitivité.

LD : Pouvez-vous donner un exemple de la façon dont les entreprises se trompent sur les prix à l’exportation ? Par exemple, disons que vous vendez des produits avec succès localement. Devriez-vous utiliser le prix de vente intérieur comme base pour établir un prix à l’exportation ?

LH : Votre prix à l’exportation n’a rien à voir avec votre prix intérieur. Offrir un rabais sur le prix local à un distributeur étranger est une erreur. Il en va de même si vous le basez sur votre coût de fabrication. Le marché local, où que ce soit, détermine le prix et le coût de fabrication n’est intéressant que pour calculer votre profit. Les entreprises ne se rendent pas compte que leur solution de distribution a un impact considérable sur les prix et les bénéfices et sur le succès qu’elles obtiendront sur chaque marché. Ils ont tendance à ne pas tenir compte de la monnaie et à se protéger contre les fluctuations monétaires.

LD : Quels facteurs influencent les prix et la rentabilité ?

LH : Si vous facturez trop cher pour un produit, vous pouvez dire au revoir aux clients payants. Si vous facturez trop peu, dites adieu à votre profit. Trouver un équilibre entre la compétitivité et la rentabilité. Ni vous ni vos distributeurs ne voulez faire des affaires sans faire d’argent. Ils sont la clé de votre succès à l’étranger. Être gourmand peut mener à un mauvais investissement. La configuration de la distribution est un facteur clé, tout comme le nombre de niveaux de distribution. Si vous ne pouvez pas rentabiliser la distribution avec votre première option, envisagez d’autres solutions de distribution et calculez à nouveau.

Laissez toujours un tampon pour permettre l’établissement de prix spéciaux pour les commandes importantes ou les promotions. Rappelez-vous qu’avec une augmentation de la production des ventes, vos coûts marginaux sont plus bas, c’est-à-dire que votre coût de fabrication est réduit et que vous pouvez vous permettre une grosse commande à un prix inférieur.

LD : Les emballages, le fret et les droits de douane ont-ils un impact sur les prix à l’exportation ?

LH : Tous ces facteurs influencent votre calcul pour arriver au coût au débarquement. Si vous pouvez les réduire, votre prix à l’exportation et vos bénéfices augmenteront. Choisir le bon emballage, minimiser la taille et le poids et s’adapter aux dimensions standard des conteneurs d’expédition. Assurez-vous de négocier les frais de transport et de choisir la méthode de transport optimale. Le fret aérien peut parfois coûter moins cher que le fret maritime parce qu’il y a des volumes de poids minimum pour le fret maritime.

Si vous exportez vers l’Europe, vous paierez également des droits sur les frais de transport et d’emballage. Lorsque vous expédiez en Amérique du Nord à partir d’un autre pays, vous ne paierez des droits que sur le prix à l’exportation. Assurez-vous de ne pas inclure les frais d’expédition, d’emballage et d’assurance dans les prix en Amérique du Nord, car le client devra alors payer des droits de douane sur eux aussi. (Indiquer le prix réel du produit et, sur la facture, indiquer séparément les frais d’emballage, d’expédition et d’assurance.) Recherchez le bon tarif douanier pour votre produit.

Le mauvais code peut vous coûter plus cher en droits de douane ou les autorités peuvent vous facturer des frais supplémentaires si vous avez sélectionné un mauvais code SH (code harmonisé).

LD : Quelle est la meilleure façon de minimiser les coûts, de maintenir des marges bénéficiaires élevées et de motiver un client étranger à acheter ? Que faut-il analyser ?

LH : Minimiser le nombre de niveaux de distribution. Si vous avez un importateur et des revendeurs locaux, ils doivent gagner de l’argent. Si vous vendez directement aux concessionnaires locaux, vous éliminez un intermédiaire et vous pouvez économiser une partie des bénéfices de l’importateur et donner aux concessionnaires locaux une marge supérieure. Vous réalisez un profit plus élevé, et eux aussi. Pour trouver votre revendeur local, demandez où l’utilisateur final veut acheter. Cela indique un partenaire potentiel. Ne mettez pas en place une distribution concurrente dans la même zone géographique. Il en résultera des guerres de prix et moins d’intérêt de la part de vos distributeurs à promouvoir votre produit.

LD : Y a-t-il une seule chose dont les propriétaires d’entreprise ne tiennent pas compte lorsqu’ils établissent les prix à l’exportation ?

LH : De nombreuses entreprises basent leurs prix à l’exportation sur le coût de fabrication et le prix de vente intérieur. C’est complètement faux. La plupart des importateurs veulent un prix fixe dans leur devise pour connaître le coût réel, et l’exportateur doit s’y adapter.

La plupart des exportateurs commencent à analyser la distribution de leur entreprise et décident de la distribuer de cette façon, estimant qu’ils devraient vendre de la même façon que sur le marché intérieur. (Exportateur > Canaux de distribution > Utilisateur final. L’exportateur décide de la distribution qu’il veut).

Ils auraient dû commencer par le marché étranger. Utilisateur final > Canaux de distribution > Vous, l’exportateur. De cette façon, vous partez du marché pour trouver la méthode de distribution la plus appropriée ainsi que le prix.

LD : Avez-vous une expérience de l’exportation que vous aimeriez partager sur la façon dont l’établissement du prix d’un bon (ou d’un mauvais) produit a fait une énorme différence ?

LH : Il y a de nombreuses années, j’ai aidé une entreprise suédoise à introduire les fauteuils roulants sportifs au Canada. L’un des grands fabricants de fauteuils roulants au Canada était avide de les vendre et prêt à payer une prime pour nos produits. En raison de ces facteurs, notre prix à l’exportation était plus élevé que celui payé par l’utilisateur final en Suède. Si nous avions fixé le prix en fonction du prix du client suédois, l’entreprise canadienne aurait quand même facturé au client le prix le plus élevé et aurait conservé tous les bénéfices. Dans cet exemple, vous pouvez voir que le prix à l’exportation n’est pas comparable à votre prix intérieur.

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